Lähes kaikki tuotteitaan tai palveluitaan tarjoavat yritykset sisällyttävät sivuilleen tyytyväisten asiakkaiden kertomuksia tuotearvosteluiden tai niin kutsuttujen case-kertomusten muodossa. Jos mietit omaa ostokäyttäytymistäsi verkossa, haet varmasti tukea päätöksellesi lukemalla muiden kokemuksia tuotteesta tai palvelusta. Kuluttajakaupan alalla tehtyjen tutkimusten* perusteella vertaisarviot parantavat konversiota jopa 300%! Syy on puhtaasti psykologinen: Luotamme enemmän muiden, meidän kanssamme samassa asemassa olevien ihmisten palautteeseen kuin yrityksen itsensä vakuutteluihin siitä, että tuote tai palvelu on erinomainen. Tutkimuksissa havaittiin myös, että mitä teknisemmästä tuotteesta on kyse, sitä enemmän luotettiin vertaisarvioihin. Vaikka kuluttajakaupassa ja B2B-toimialoilla on tiettyjä eroavaisuuksia, periaate asiakaskertomusten voimasta on täysin sama.

Vastaa valmiiksi asiakkaan kysymyksiin

Hyvä asiakaskertomus vastaa suoraan niihin kysymyksiin, mitä potentiaalisella asiakkaalla on mielessään. Minkä ongelman tuote tai palvelu ratkaisee? Mitä hyötyjä siitä on asiakkaalle? Aiheutuuko siitä myöhemmin selkeitä säästöjä tai kustannusetuja? Asetu siis asiakkaan saappaisiin ja kirjoita nuo kysymykset valmiiksi itsellesi ennen kuin haastattelet tyytyväistä asiakasta case-kertomukseen. Selkeä kuvaus projektin etenemisestä osoittaa avoimuutta, mutta kukaan ei odota liikesalaisuuksien paljastamista. On eri asia luvata palvelun käyttäjille jopa 30% vuosittaisia säästöjä, kuin jos tyytyväinen asiakas toteaa omalla nimellään ja omilla kasvoillaan, että he todellakin saavuttivat 30% vuosittaiset säästöt palvelusi avulla. Projektin eri vaiheiden kuvaileminen antaa selkeän kuvan siitä, mitä lukija voi odottaa aloittaessaan yhteistyön kanssasi.

Kysymyksiin vastaaminen on hyvä keino kivuta hakutulosten kärkeen, sillä me ihmiset käytämme usein hakutermeinä kysymysmuotoa tai pelkistettyä muotoa: “Kuinka säästää markkinoinnissa?” on meille ihmisille selkeämpi kysymys, mutta hakukone ymmärtää jopa paremmin pelkistetymmän “markkinoinnissa säästäminen” -hakutermin. Jos lukija löytää hakutermien avulla palvelun, jonka avulla hän voi säästää markkinoinnissa sekä vertaisarvioinnin (eli asiakaskertomuksen) häntä kiinnostavasta aiheesta, luottaa hän automaattisesti sinun sivustosi sanomaan enemmän.

Asiakaskertomukset liidimagneetteina

Älä suotta pidä kynttilää vakan alla, vaan valjasta onnistunut asiakasprojekti osaksi markkinointiasi! Asiakaskertomuksen kirjoittaminen verkkosivujen blogiosioon on eittämättä hyödyllistä, mutta vielä hyödyllisemmäksi se muuttuu, kun jakelet aiheesta uutiskirjeen omille kontakteillesi, joissa on takuulla useita potentiaalisia asiakkaita jotka voisivat olla kiinnostuneita samasta palvelusta. Mikä parasta, uutiskirjetyökalun avulla saat tarkkaa tietoa siitä, kuka on kiinnostunut aiheesta niin paljon, että on klikannut uutiskirjeen linkkiä varsinaiseen artikkeliin. Jos listat ovat pieniä, liidien seuraaminen manuaalisesti onnistuu hyvin pienellä vaivalla ja voit myöhemmin ottaa klikkaajiin yhteyttä – sattumalta juuri oikeaan aikaan. Suurempien jakelulistojen kohdalla kannattaa ottaa käyttöön markkinointityökalujen laajennukset, jotka pisteyttävät liidit sivustokäyttäytymisen ja uutiskirjeiden avaussuhteen mukaan. Työkalujen ja säännöllisten asiakaskertomusten avulla saat helposti selville potentiaalisimmat ja ostohaluisimmat kohderyhmät. Muista myös sisällyttää yksinkertainen yhteydenottotapa jokaiseen artikkeliisi!

Ota maksettu markkinointi osaksi strategiaasi

Asiakaskertomusten pääasiallinen tarkoitus on olla ajankohtainen markkinointikampanja, joka kuitenkin jää elämään pidemmäksi aikaa kuin muut kampanjat, sillä ne tuovat säännöllistä liikennettä sivuillesi. Julkaistessasi uuden asiakaskertomuksen, ota siitä kaikki irti paitsi uutiskirjejakelun avulla, myös markkinoimalla sitä oikeissa kanavissa. Googlen useat mainosvaihtoehdot ja erityisesti B2B-alalla LinkedInin kampanjat ovat erinomainen tapa saada tuore julkaisu halutun kohderyhmän nenän eteen houkuttimeksi.

Googlen työkalujen avulla voit kohdentaa mainoksen hakukonekäyttäytymisen mukaan, jolloin mainostettu artikkeli nousee esimerkissämme esille heti, kun käyttäjä hakee termillä “markkinoinnissa säästäminen” tai muilla aiheeseen liittyvillä yhdistelmillä. LinkedInissä puolestaan pystyt kohdentamaan mainontaa maantieteellisesti sekä toimialojen mukaan, jolloin saat haravoitua tehokkaasti juuri oikean kohderyhmän. Voit jopa tarkentaa kohdennusta tittelin mukaan, jolloin tavoitat sinun alasi päätöksentekijät entistä helpommin. Kampanjoiden ei tarvitse olla pitkiä tai budjettien suuria, mutta suosittelemme suhteuttamaan sekä keston että mainosbudjetin keskikaupan kokoon. Mitä suurempi ja tunnetumpi asiakas on kyseessä, sitä houkuttelevampi asiakaskertomus on, ja sitä luotettavammalta se lukijan mielestä tuntuu.

Kirjoita kiinnostavalla tavalla

Jos joukostasi löytyy taitava kirjoittaja, joka osaa puhua kohderyhmien kieltä sortumatta liialliseen jargoniin, asiakaskertomusten tuottaminen on äärimmäisen kannattavaa. Täydellistä kielioppia ei tarvitse tavoitella, mutta tekstin tulee olla sujuvaa, huolellista ja kiinnostavaa lukijalleen. Tekniset asiantuntijat ovat huippuja omassa työssään, mutta tosiasia on, että värikkään tekstin tuottaminen aiheuttaa heille enemmän päänsärkyä kuin innostusta. Eritoten silloin, kun teksti on kohdennettu päätöksentekijöille, jotka eivät ole kiinnostuneita teknisistä yksityiskohdista, vaan laajemmista hyödyistä oman yrityksensä kehitykselle.

Helpompi tapa on ostaa palvelu ulkopuolelta, jolloin käytössäsi on ammattimainen sisällöntuottaja, joka hoitaa sekä yrityksesi että asiakkaasi edustajan haastattelut artikkelia varten ja osaa haamukirjoittamisen siten, että lukija ei eroa huomaa. Sisällöntuottajat hallitsevat myös hakukoneoptimoidun kirjottamisen, jolloin saavutat suurimmat hyödyt arvokkaasta asiakaskertomuksestasi. Voimme myös toteuttaa kokonaiset markkinointikampanjat niin uutiskirjeiden, automaation, mainonnan ja tiedottamisen osaltakin. Ota ensimmäinen askel liidimagneettien luomiseksi ja laita meille sähköpostia tai soita asiantuntijallemme – keskustelu ei maksa mitään ja saat varmasti ideoita toimivan kampanjan toteuttamiseksi!