Asiakkuuden arvo on elintärkeä mittari minkä tahansa liiketoiminnan kohdalla. Tärkeintä on, että asiakas tuottaa enemmän kuin asiakkuuden hankkimiseen on käytetty rahaa, mutta asia ei ole kuitenkaan ihan yksinkertaisinta matematiikkaa, joskaan ei täysin käsityskyvyn ulkopuolellakaan. Blogissamme kerromme mahdollisimman yksinkertaistetut ohjeet ja vaiheet, kuinka kasvatat asiakkuuden arvoa Facebook- ja hakukonemainonnalla.
Löydä kohderyhmäsi
Lyön vetoa, että valtaosa Facebookin mainontaan pettyneet yritykset ovat menneet sieltä mistä aita on matalin, eli käyttäneet karkeaa maantieteellistä ja/tai demografista kohdentamista, mahdollisesti myös lookalike-kohderyhmiä. Näissä kohderyhmissä on kuitenkin valtava määrä sellaisia, joita yrityksesi ei voisi vähempää kiinnostaa. Kohdenna viestisi siis heille, jotka tulevat tuottamaan sinulle eniten pitkässä juoksussa.
Asiakkuuden arvo lasketaan siis karkeasti näin: asiakkuuden hankkimiskustannukset + asiakkuuden tuottama tulo koko elinkaaren aikana = asiakkuuden arvo. Jos CPC on 1,5 € ja konversio 4 %, vaatii siis 25 klikkausta saada yksi tuote myytyä verkkokaupassa. Lasketaan siis 25 x 1,5 € = 37,50 €. Jos tuotteesi kate on vähemmän kuin tuo summa, asiakkuuden arvo on siis ensimmäisen oston kohdalla vielä negatiivinen.
Mutta…
Nyt katsottiin lyhyen tähtäimen tavoitteita. Tämän tuloksen perusteella hakukonemainontaa ei kannata tehdä, mutta lumipallo alkaa vasta vieriä. Olet saanut asiakkaan itsellesi ja voit jatkaa markkinointia ja kohdentaa lisämyyntiä hänelle suoraan Facebookissa, uutiskirjeillä tai vaikka tekstiviesteillä. Jos hän osti housut, tarjoa hänelle paitaa ja sukkia! Asiakkaan ollessa tyytyväinen ostoprosessiin ja tuotteeseen, hän tulee vielä palaamaan – parhaassa tapauksessa ilmaiseksi. Jo seuraavalla ostoksella asiakkuuden arvo kääntyy positiiviseksi, mutta hän tuo mukanaan myös arvokasta tietoa.
Nyt on aika kohdistaa näköisryhmille
Seuraavaksi sinun tulee kuoria kermat asiakaskunnastasi ja kohdentaa mainontaa heitä mahdollisimman paljon muistuttaville käyttäjille – ikä, harrastukset, mielenkiinnon kohteet ja niin edelleen. Kohdentamalla parhaalle yhdelle prosentille kokonaismassasta CPC on usein hieman korkeampi, mutta CTR puolestaan nousee huimasti. Keräät siis jatkuvasti enemmän yrityksellesi arvokasta asiakaskuntaa, sillä saat heistä tehokkaan väylän tavoittaa potentiaalisimmat kohderyhmät.
Okei, ymmärsin. Miten tämä toimii käytännössä?
Oletetaan että sinulla on verkkokauppa, jotta esimerkistä saataisiin mahdollisimman yksinkertainen:
- Verkkokauppa-alustoista saa helposti otettua ulos asiakastiedot valmiiksi jaoteltuna, esim. palanneet asiakkaat, suurimman keskiostoksen tehneet ja lojaalit asiakkaat.
- Luo mukautettu kohderyhmä Facebook-mainontaasi varten ja tuo edellä mainitut asiakastiedot taulukkomuodossa.
- Luo uusi näköisryhmä valitun listan pohjalta
Nyt sinulla on hallussasi huomattavasti potentiaalisempi kohderyhmä, jonka konversioprosentti tulee takuuvarmasti olemaan korkeampi kuin perstuntumakohdennuksella. Todellisuudessa hommaan kannattaa varata aikaa hieman enemmän kuin kolmen kohdan lukemiseen, mutta yksinkertainen on kaunista. On sinusta itsestäsi kiinni, kuinka syvälle haluat sukeltaa ja mitä ominaisuuksia haluat Facebookin mainostamisesta käyttää, joten emme lähde rönsyilemään kaikkiin niihin tällä kertaa. Pääasia on, että asiakkuuden arvoa saadaan nostettua muutamilla perusasioilla ja luotua yhä useammasta kävijästä kanta-asiakas huolellisella kohdentamisella ja mainonnalla.
